خلاصه کتاب بازاریابی و مدیریت بازار ( نویسنده ابوذر مختاری )

کتاب خلاصه کتاب بازاریابی و مدیریت بازار اثر ابوذر مختاری، به تحلیل نقش حیاتی بازاریابی و فروش در موفقیت و پایداری کسب وکارها در یک اقتصاد رقابتی می پردازد. این اثر راهنمایی جامع برای درک چگونگی تفکیک و هم افزایی این دو واحد در جهت افزایش عملکرد تجاری شرکت ها ارائه می دهد.

در سال های اخیر، اقتصاد ایران از یک ساختار عمدتاً دولتی و غیررقابتی به سمت بازاری رقابتی تر در حرکت است. توسعه ظرفیت های تولید داخلی، ورود رقبا از بازارهای بین المللی، و لزوم حضور شرکت های ایرانی در بازارهای جهانی، اهمیت نگاه علمی و تخصصی به مقوله های بازاریابی، فروش و قیمت گذاری را دوچندان کرده است. در چنین فضایی، بقا و رشد سازمان ها بیش از پیش به درک عمیق مفاهیم بازاریابی و مدیریت بازار و به کارگیری روش های نوین به جای رویکردهای سنتی وابسته شده است. کتاب بازاریابی و مدیریت بازار نوشته ابوذر مختاری، دقیقاً در همین نقطه به کمک فعالان اقتصادی می آید تا با تکیه بر نظریه ها و روش های پیشرفته، مسیری روشن برای دستیابی به سودآوری و سهم بازار پایدار ترسیم شود. این کتاب نه تنها به دانشجویان رشته های مدیریت، بلکه به مدیران بازاریابی و فروش، کارآفرینان و صاحبان کسب وکارها کمک می کند تا با اصول و استراتژی های کارآمد این حوزه آشنا شوند و آن ها را در مسیر رشد و توسعه سازمان خود به کار گیرند.

تعاریف و مبانی بنیادی بازاریابی

مدیریت و شناخت مبانی بازاریابی از جمله مهمترین ارکان موفقیت هر کسب وکاری محسوب می شود. این بخش از کتاب به بررسی دقیق مفاهیم بنیادین بازاریابی و تفاوت های آن با فروش می پردازد، همچنین به وظایف حیاتی مدیر بازاریابی و فلسفه های حاکم بر این علم اشاره می کند.

مفهوم بازاریابی چیست؟

بازاریابی، فراتر از صرفاً فروش محصول، یک فرآیند جامع و استراتژیک است که از لحظه شناسایی نیازهای مشتری آغاز شده و تا برآورده کردن رضایت او ادامه می یابد. تعریف سنتی بازاریابی، بر فرآیند رساندن کالا و خدمات از تولیدکننده به مصرف کننده تمرکز داشت، در حالی که تعریف نوین آن، حول محور خلق، ارتباط، و ارائه ارزش به مشتریان و مدیریت روابط با آن ها در راستای منافع سازمان و ذی نفعان می چرخد. بازار نیز به مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک محصول یا خدمت گفته می شود که دارای نیاز یا خواسته ای مشابه هستند و توانایی و تمایل به مبادله برای رفع آن نیاز را دارند. ابعاد گوناگون بازار می تواند شامل بازار مصرف کننده، بازار صنعتی، بازار دولتی و بازار بین المللی باشد که هر یک ویژگی ها و رویکردهای بازاریابی خاص خود را می طلبد.

یکی از مهمترین تفکیک ها در کتاب، تفاوت بازاریابی و فروش است. در حالی که فروش، اوج فعالیت های بازاریابی و به ثمر رساندن تلاش های صورت گرفته است، بازاریابی شامل مجموعه ای از فعالیت ها نظیر تحقیقات بازار، طراحی محصول، قیمت گذاری، ترویج و توزیع می شود که همگی پیش از فرآیند فروش و با هدف ایجاد تقاضا و ارزش برای مشتری صورت می گیرند. عدم تفکیک این دو واحد می تواند به عدم هماهنگی و کاهش بهره وری در سازمان منجر شود.

مدیریت بازاریابی: فلسفه ها و وظایف

مدیریت بازاریابی، هنر و علم انتخاب بازارهای هدف و سپس به دست آوردن، نگهداری و رشد مشتریان از طریق خلق، ارائه و ارتباط ارزش برتر با مشتری است. وظایف کلیدی یک مدیر بازاریابی بسیار گسترده و شامل تصمیمات مهمی است که بقا و رشد سازمان را تضمین می کند. این وظایف شامل تحلیل فرصت های بازاریابی، انتخاب بازارهای هدف، توسعه استراتژی های بازاریابی، برنامه ریزی برنامه های بازاریابی و مدیریت تلاش های بازاریابی می شود. یک مدیر بازاریابی باید توانایی پیش بینی فروش، تخمین اندازه و سهم بازار، و مدیریت آمیخته محصول را نیز داشته باشد.

فلسفه های مدیریت بازاریابی شامل رویکرد تولید، رویکرد محصول، رویکرد فروش، رویکرد بازاریابی و رویکرد بازاریابی اجتماعی است. در رویکرد بازاریابی اجتماعی، سازمان نه تنها به نیازها و خواسته های مصرف کننده توجه می کند، بلکه مسئولیت های اجتماعی و اخلاقی خود را نیز در قبال جامعه و محیط زیست در نظر می گیرد. این گرایش به دنبال ایجاد تعادل بین منافع شرکت، خواسته های مشتری و رفاه بلندمدت جامعه است که برای پایداری در اقتصاد امروز بسیار حیاتی به نظر می رسد.

مدیریت بازاریابی، هنر و علم انتخاب بازارهای هدف و سپس به دست آوردن، نگهداری و رشد مشتریان از طریق خلق، ارائه و ارتباط ارزش برتر با مشتری است.

شناخت محیط، مشتری و برنامه ریزی بازاریابی

موفقیت در بازاریابی تنها به شناخت محصول یا خدمت محدود نمی شود، بلکه نیازمند درک عمیق از محیط کسب وکار و رفتار مشتریان است. این بخش به تفصیل این مفاهیم را بررسی می کند.

محیط شناسی در بازاریابی و عناصر آن

سازمان ها برای بقا و رشد خود نمی توانند در خلاء فعالیت کنند و دائماً تحت تأثیر عوامل محیطی قرار دارند. محیط شناسی در بازاریابی به معنای پایش و تحلیل عوامل داخلی و خارجی است که بر توانایی سازمان در ایجاد و حفظ روابط موفق با مشتریان تأثیر می گذارد. سیستم بازار از عناصر گوناگونی تشکیل شده است که باید به دقت مورد بررسی قرار گیرند.

عناصر محیط بازاریابی به دو دسته اصلی تقسیم می شوند: محیط خرد و محیط کلان. محیط خرد شامل عواملی نظیر تأمین کنندگان، واسطه ها، مشتریان، رقبا و عموم مردم است که سازمان با آن ها در ارتباط مستقیم است. محیط کلان اما شامل نیروهای بزرگ تر اجتماعی است که بر محیط خرد تأثیر می گذارند، مانند عوامل جمعیت شناختی، اقتصادی، طبیعی، تکنولوژیک، سیاسی-قانونی و فرهنگی. تحلیل دقیق این عناصر به سازمان ها کمک می کند تا فرصت ها و تهدیدها را شناسایی کرده و استراتژی های بازاریابی خود را بر این اساس تنظیم کنند.

تحقیقات بازاریابی و سیستم های اطلاعاتی بازاریابی

در دنیای پررقابت امروز، تصمیم گیری های بازاریابی بدون اطلاعات دقیق و به روز محکوم به شکست هستند. تحقیقات بازاریابی فرآیند جمع آوری، تحلیل و گزارش دهی نظام مند داده های مرتبط با یک وضعیت بازاریابی خاص است. این تحقیقات به مدیران کمک می کند تا بازارها، مشتریان، رقبا و محیط کسب وکار را بهتر درک کنند.

یک سیستم اطلاعاتی بازاریابی (MIS)، مجموعه ای از افراد، تجهیزات و رویه ها برای جمع آوری، مرتب سازی، تحلیل، ارزیابی و توزیع اطلاعات مورد نیاز، به موقع و دقیق برای تصمیم گیرندگان بازاریابی است. این سیستم ها به سازمان ها اجازه می دهند تا به طور مستمر اطلاعات را جمع آوری و پردازش کنند. فرآیند تحقیقات بازاریابی معمولاً شامل مراحل زیر است: تعریف مسئله و اهداف تحقیق، توسعه برنامه تحقیق، جمع آوری اطلاعات، اجرای برنامه تحقیق و تحلیل داده ها، و در نهایت گزارش نتایج و یافته ها. این اطلاعات می تواند از منابع داخلی (مانند داده های فروش) یا منابع خارجی (مانند نظرسنجی ها و مطالعات میدانی) جمع آوری شود.

فرآیند تصمیم گیری خرید مصرف کننده

شناخت چگونگی تصمیم گیری خرید در ذهن مصرف کننده، هسته اصلی بازاریابی موفق است. کتاب مراحل پنج گانه این فرآیند را به تفصیل شرح می دهد:

1. تشخیص نیاز (مشکل): فرآیند خرید با تشخیص نیاز یا مشکلی در مصرف کننده آغاز می شود. این نیاز می تواند درونی (مانند گرسنگی) یا بیرونی (مانند دیدن یک تبلیغ) باشد.
2. جستجوی اطلاعات: پس از تشخیص نیاز، مصرف کننده شروع به جستجو برای یافتن اطلاعات مرتبط می کند. این جستجو می تواند درونی (تجربیات قبلی) یا بیرونی (دوستان، اینترنت، تبلیغات) باشد.
3. ارزیابی گزینه ها: مصرف کننده بر اساس اطلاعات جمع آوری شده، گزینه های مختلف محصول یا خدمت را با توجه به معیارهای خرید خود (مانند قیمت، کیفیت، ویژگی ها) ارزیابی می کند.
4. تصمیم خرید: در این مرحله، مصرف کننده بهترین گزینه را انتخاب کرده و تصمیم به خرید می گیرد. عوامل موقعیتی و نگرش دیگران نیز می توانند بر این تصمیم تأثیر بگذارند.
5. رفتار پس از خرید: پس از خرید، مصرف کننده از محصول استفاده کرده و رضایت یا عدم رضایت خود را تجربه می کند. بازاریابان باید به این مرحله توجه ویژه ای داشته باشند زیرا رضایت پس از خرید منجر به وفاداری و تبلیغات دهان به دهان مثبت می شود.

روش های جلب توجه مشتری و پیشبرد فروش شامل تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی و پیشبرد فروش (مانند تخفیف ها و جوایز) هستند که هر یک نقش مهمی در سوق دادن مشتری از مرحله آگاهی به تصمیم خرید دارند.

استراتژی های کلیدی در بازاریابی و فروش

پس از شناخت محیط و مشتری، نوبت به طراحی و اجرای استراتژی های کارآمد بازاریابی و فروش می رسد. این بخش به تشریح ابزارهای اصلی و روش های هدفمند کردن تلاش های بازاریابی می پردازد.

آمیخته بازاریابی (Marketing Mix): ابزارهای اصلی

آمیخته بازاریابی، که به عنوان 4P (محصول، قیمت، مکان و ترفیع) شناخته می شود، مجموعه ای از ابزارهای تاکتیکی بازاریابی است که شرکت برای دستیابی به اهداف بازاریابی خود در بازار هدف از آن ها استفاده می کند. مدیریت آمیخته بازاریابی به معنای هماهنگی و ترکیب این عناصر برای ایجاد یک استراتژی یکپارچه است:

• محصول (Product): شامل تنوع کالاها، کیفیت، طراحی، ویژگی ها، نام تجاری، بسته بندی، اندازه، خدمات، ضمانت ها و بازگشت ها. مدیریت آمیخته محصول و توسعه محصولات جدید، از جمله وظایف کلیدی در این بخش است.
• قیمت (Price): شامل قیمت لیست، تخفیف ها، پاداش ها، مدت پرداخت و شرایط اعتباری. قیمت گذاری باید همزمان با در نظر گرفتن ارزش ادراک شده توسط مشتری و اهداف سودآوری شرکت باشد.
• مکان (Place/Distribution): شامل کانال های توزیع، پوشش، طبقه بندی، موقعیت مکانی، موجودی کالا و حمل و نقل. انتخاب کانال های مناسب توزیع برای دسترسی به بازار هدف حیاتی است.
• ترفیع (Promotion): شامل تبلیغات، فروش شخصی، پیشبرد فروش و روابط عمومی. هدف این عنصر، اطلاع رسانی، متقاعدسازی و یادآوری محصول به مشتریان است.

هماهنگی این 4P برای دستیابی به اهداف بازاریابی و ارضای نیازهای بازار هدف ضروری است.

تقسیم بازار و انتخاب بازارهدف

هیچ شرکتی نمی تواند تمام مشتریان را در تمام بازارها به طور یکسان راضی کند. از این رو، تقسیم بازار به معنای تقسیم بازار به گروه های کوچکتر از مشتریان با نیازها، ویژگی ها یا رفتارهای متفاوت است که ممکن است به محصولات یا استراتژی های بازاریابی جداگانه نیاز داشته باشند. کتاب روش های مختلف تقسیم بازار را معرفی می کند:

1. جغرافیایی: تقسیم بازار بر اساس واحدهای جغرافیایی مانند کشور، منطقه، شهر یا آب و هوا.
2. جمعیت شناختی: تقسیم بازار بر اساس متغیرهایی مانند سن، جنسیت، اندازه خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، دین، نژاد و ملیت.
3. روان شناختی: تقسیم بازار بر اساس طبقه اجتماعی، سبک زندگی یا ویژگی های شخصیتی.
4. رفتاری: تقسیم بازار بر اساس دانش مشتریان، نگرش، استفاده یا پاسخ آن ها به یک محصول. این شامل وضعیت وفاداری مشتریان نیز می شود.

پس از تقسیم بازار، انتخاب بازارهدف به معنای ارزیابی بخش های مختلف بازار و انتخاب یک یا چند بخشی است که شرکت قصد خدمت رسانی به آن ها را دارد. انتخاب صحیح بازارهدف برای افزایش سودآوری و تخصیص بهینه منابع سازمانی بسیار حیاتی است.

موضع یابی (Positioning) محصول و توسعه استراتژی های آن

پس از تقسیم بازار و انتخاب بازارهای هدف، شرکت باید برای هر بخش هدف، موضع گیری مناسبی برای محصول خود در ذهن مشتریان ایجاد کند. موضع یابی به معنای قرار دادن محصول در ذهن مصرف کنندگان در مقایسه با محصولات رقبا است. این فرآیند شامل ایجاد یک تصویر منحصر به فرد و متمایز از محصول در ذهن مشتری است که ارزش پیشنهادی آن را برجسته می کند.

توسعه استراتژی های موضع یابی محصول مستلزم شناسایی مزایای رقابتی، انتخاب مزایای مناسب برای موضع گیری و ارتباط موثر این موضع گیری با بازار هدف است. یک موضع گیری موفق باید واضح، جذاب، متمایز و قابل دفاع باشد و به مشتریان دلیل قانع کننده ای برای انتخاب محصول نسبت به رقبا بدهد. این بخش از کتاب به مدیران کمک می کند تا چگونگی شکل دهی به ادراکات مشتریان را درک کنند.

مدیریت فروش و نقش آن در سازمان

مدیریت فروش، بخش حیاتی دیگری در چرخه حیات هر کسب وکاری است که وظیفه تبدیل پتانسیل های بازاریابی به نتایج ملموس فروش را بر عهده دارد. کتاب، نقش و اهمیت این واحد را به دقت بررسی می کند.

تعریف و اهمیت مدیریت فروش

مدیریت فروش به معنای برنامه ریزی، سازماندهی، رهبری و کنترل فعالیت های فروش یک شرکت است. فروش به عنوان رگ حیاتی سازمان، اصلی ترین عامل حیات، پیشرفت و رشد سازمان های تجاری و تولیدی است. بدون فروش، هیچ سازمانی نمی تواند ادامه حیات دهد و به اهداف سودآوری خود دست یابد. مدیران فروش وظیفه دارند که بازارهای هدف را شناسایی کنند، تیم بازاریابی و فروش را به سمت مشتریان هدایت کنند و با پیگیری نیازها و خواسته های به روز مشتریان، بازاریابان را در جهت هر چه بیشتر برآورده کردن این نیازها سوق دهند. آن ها همچنین مسئولیت استخدام، آموزش، انگیزش و ارزیابی نیروهای فروش را بر عهده دارند تا اطمینان حاصل شود که اهداف فروش محقق می شوند.

در واقع، مدیریت فروش پل ارتباطی بین محصول و مشتری نهایی است. این بخش مسئولیت تبدیل استراتژی های بازاریابی به عملکرد فروش واقعی را بر عهده دارد. از جمله وظایف کلیدی مدیران فروش می توان به تعیین اهداف فروش، تعیین قلمرو فروش، پیش بینی فروش، بودجه بندی فروش، و مدیریت روابط با مشتریان اشاره کرد.

مزایای مشارکت واحد فروش در تصمیمات بازاریابی

در گذشته، واحدهای بازاریابی و فروش اغلب به صورت مستقل و گاه حتی در رقابت با یکدیگر فعالیت می کردند. اما کتاب بازاریابی و مدیریت بازار تأکید می کند که تفکیک واحد بازاریابی و فروش، در کنار هم افزایی و همکاری آن ها، برای بهبود عملکرد کلی شرکت ضروری است. مشارکت مدیران فروش در تصمیمات بازاریابی مزایای فراوانی دارد:

• دیدگاه عملی: نیروهای فروش در خط مقدم ارتباط با مشتریان قرار دارند و از نیازها، خواسته ها و بازخوردهای آن ها آگاهی بی واسطه ای دارند. مشارکت آن ها در تصمیمات بازاریابی، به تدوین استراتژی های واقع بینانه تر و عملی تر کمک می کند.
• افزایش هماهنگی: همکاری نزدیک بین این دو واحد، از بروز ناهماهنگی ها و تضادها جلوگیری می کند و اطمینان حاصل می کند که پیام های بازاریابی با تلاش های فروش همراستا هستند.
• بهبود رضایت مشتری: با درک بهتر نیازهای مشتری و هماهنگی بین ارائه ارزش و فرآیند فروش، رضایت مشتری افزایش می یابد.
• بهبود عملکرد فروش: زمانی که استراتژی های بازاریابی با در نظر گرفتن چالش ها و فرصت های فروش طراحی می شوند، احتمال موفقیت در فروش و دستیابی به اهداف سودآوری بیشتر می شود.

این هم افزایی باعث می شود که کل سازمان به صورت یکپارچه برای ارضای نیازهای مشتری و کسب اهداف تجاری حرکت کند.

انواع بازاریابی و سیستم های توزیع

دنیای بازاریابی پیوسته در حال تحول است و با ظهور نیازهای جدید، انواع نوینی از بازاریابی نیز شکل می گیرند. این بخش به معرفی بازاریابی های نوین و همچنین اهمیت قیمت گذاری و مدیریت کانال های توزیع می پردازد.

بازاریابی های نوین و خاص

کتاب ابوذر مختاری به جنبه های متفاوتی از بازاریابی می پردازد که فراتر از محصولات فیزیکی سنتی هستند:

• بازاریابی شخصی (برندسازی فردی): این نوع بازاریابی به فعالیت هایی اشاره دارد که افراد برای ایجاد، حفظ یا تغییر طرز فکر و برداشت دیگران نسبت به خودشان انجام می دهند. این مفهوم فراتر از شخصیت های سیاسی یا هنری است و برای هر کسی، از یافتن شغل گرفته تا امور زندگی روزمره، مؤثر است. بازاریابی شخصی یعنی شناساندن و عرضه قابلیت ها و توانایی های فردی به کسانی که به آن ها نیاز دارند.
• بازاریابی سازمان: فعالیت هایی که برای ایجاد، حفظ یا تغییر نگرش گروه های هدف نسبت به یک سازمان انجام می شود. هدف، ساختن یک تصویر مثبت و قدرتمند از برند سازمان است.
• بازاریابی مکان: فعالیت هایی برای ایجاد، حفظ یا تغییر نگرش نسبت به یک مکان خاص، مانند شهر، ایالت، منطقه یا کشور. این نوع بازاریابی برای جذب توریست، سرمایه گذار یا ساکنان جدید کاربرد دارد.
• بازاریابی ایده: بازاریابی ایده های اجتماعی، فرهنگی یا سیاسی. این شامل کمپین های بهداشت عمومی، مبارزه با اعتیاد یا ترویج یک سبک زندگی خاص است.
• بازاریابی خدماتی: این بخش به ویژگی های بازاریابی خدمات می پردازد که شامل ناملموس بودن، تفکیک ناپذیری، فناپذیری و ناهمگونی است. مدیریت بازاریابی خدمات نیازمند استراتژی های خاصی برای کنترل کیفیت، مدیریت تقاضا و ارائه تجربه مثبت به مشتری است. آمیخته بازاریابی خدمات علاوه بر 4P سنتی، شامل 3P دیگر (افراد، فرآیند و شواهد فیزیکی) نیز می شود که به 7P معروف است.

اهمیت قیمت گذاری در اقتصاد امروز

قیمت گذاری یکی از پیچیده ترین و مهمترین تصمیمات در بازاریابی است، زیرا به طور مستقیم بر درآمد و سودآوری سازمان تأثیر می گذارد. در اقتصاد رقابتی امروز، قیمت گذاری نه تنها باید هزینه ها را پوشش دهد و سودآوری را تضمین کند، بلکه باید ارزش ادراک شده توسط مشتری را نیز منعکس کند و در برابر رقبا مزیت رقابتی ایجاد کند.

کتاب به قیمت گذاری در انواع مختلف بازارها (مانند بازار رقابت کامل، انحصاری، انحصار چندجانبه و انحصار کامل) اشاره می کند که هر یک نیازمند استراتژی های قیمت گذاری خاص خود هستند. همچنین، شناسایی موانع و محدودیت های قیمت گذاری مانند قوانین دولتی، رقابت شدید، و حساسیت قیمتی مشتریان، از اهمیت بالایی برخوردار است. تعیین سطوح قیمت اولیه باید با توجه به اهداف شرکت (مانند افزایش سهم بازار یا حداکثر کردن سود)، هزینه ها، و قیمت های رقبا صورت پذیرد.

سیستم و مدیریت کانال های توزیع

کانال های توزیع، مسیرهایی هستند که محصول از تولیدکننده به مصرف کننده نهایی طی می کند. یک سیستم توزیع کارآمد برای رساندن محصول مناسب، در زمان مناسب و به مکان مناسب، حیاتی است.

نقش واسطه ها (مانند عمده فروشان، خرده فروشان، نمایندگان فروش) در کانال های توزیع بسیار مهم است. آن ها با انجام وظایفی نظیر ذخیره سازی، حمل ونقل، تقسیم بندی، بازاریابی و فروش، به کاهش هزینه ها و افزایش کارایی فرآیند توزیع کمک می کنند. طبقه بندی واسطه ها شامل واسطه های تجاری (که مالکیت کالا را به دست می آورند) و واسطه های خدماتی (که بدون مالکیت کالا، خدمات ارائه می دهند) می شود.

استراتژی های توزیع کالا می تواند شامل توزیع گسترده (برای محصولات روزمره)، توزیع انتخابی (برای محصولاتی که مشتریان برای خرید آن ها کمی تلاش می کنند) و توزیع انحصاری (برای محصولات لوکس و تخصصی) باشد. مدیریت کانال های توزیع شامل انتخاب شرکا، مدیریت روابط با آن ها و ارزیابی عملکرد کانال هاست تا اطمینان حاصل شود که اهداف توزیع شرکت محقق می شوند.

نتیجه گیری: چرا این کتاب برای شما ارزشمند است؟

کتاب بازاریابی و مدیریت بازار اثر ابوذر مختاری، نه تنها یک منبع آکادمیک، بلکه یک راهنمای عملی و کاربردی برای تمامی افرادی است که در دنیای کسب وکار فعالیت می کنند. این کتاب با رویکردی جامع، به جمع بندی نکات کلیدی و مفهوم بازاریابی از تعاریف اولیه تا استراتژی های پیچیده موضع یابی و انواع نوین بازاریابی می پردازد. از جمله takeaways اصلی این اثر، می توان به تفکیک حیاتی بین بازاریابی و فروش، اهمیت شناخت عمیق محیط و مشتری از طریق تحقیقات بازاریابی، و نقش پررنگ آمیخته بازاریابی (4P) در تدوین استراتژی های موفق اشاره کرد. نویسنده همچنین با تأکید بر مدیریت فروش به عنوان رگ حیات سازمان و لزوم مشارکت این واحد در تصمیمات بازاریابی، دیدگاهی عملیاتی و یکپارچه را ارائه می دهد.

اهمیت رویکرد علمی و تخصصی به بازاریابی و فروش در دنیای رقابتی امروز، بیش از پیش برجسته شده است. این کتاب نشان می دهد که چگونه می توان با تکیه بر دانش و نظریه های پیشرفته، از روش های سنتی فاصله گرفت و به سمت راهکارهای مؤثر و مبتنی بر داده حرکت کرد. برای دانشجویان، مدیران، کارآفرینان و هر علاقه مندی به حوزه کسب وکار، این کتاب بینش های ارزشمندی را فراهم می کند تا نه تنها مفاهیم تئوریک را درک کنند، بلکه بتوانند آن ها را در چالش های روزمره خود به کار گیرند. با مطالعه این خلاصه و حتی فراتر از آن، مطالعه کامل کتاب، می توانید گام های مؤثری در جهت رشد و پایداری کسب وکار خود بردارید و در فضای رقابتی امروز، مزیت های رقابتی پایدار ایجاد کنید.