امروزه تعاملات انسانی به‌نحوی پیشرفت کرده که موضوعی مثل فروش از حد یک دادوستد ساده فراتر رفته و باید به آن به‌عنوان تخصص نگاه کرد. در این مقاله می‌خواهیم زاویه‌ای متفاوت از اصول فروش و فروشندگی موفق را به شما نشان دهیم. برای هرکدام از این واژه‌ها (اصول، فروش و موفق) چه تعریفی در ذهن‌تان دارید؟ آیا برای فروش موفق به اصول خاصی پایبند هستید؟ آیا فروش تعاملی یک‌طرفه است؟ آیا فروش مانند مسابقه‌ای است بین خریدار و فروشنده که برنده و بازنده دارد؟
فروشندگی و فروش حرفه ای چیست؟
فروشندگی (sales) یک فرایند بوده و شامل همۀ فعالیت‌هایی است که باعث می‌شود مشتری تصمیم بگیرد محصولی را بخرد و هزینۀ آن را بپردازد. فروش حرفه ای هم فرایندی است که در آن فروشنده، کالا یا خدمت خودش را به مخاطبِ درست و نیازمند آن کالا می‌فروشد؛ درواقع ارائه کالا یا خدمت به مشتری پس از انجام تحقیقات بازار اصولی و انتخاب بازار هدف درست فروش حرفه ای نام دارد. در فرایند فروش حرفه ای هم فروشنده و بیزینس آن سود می‌کنند و هم مشتری؛ بنابراین رابطه‌ای برد-برد اتفاق افتاده است.
ازآنجایی‌که برای فروش هر کالا یا خدمتی باید بازاریابی صورت گرفته تا مشتری و بازار هدف پیدا شود، می‌توانیم بگوییم فروش گام بعد از بازاریابی است؛ به‌عبارتی وقتی ما بازار هدفمان را پیدا کردیم، می‌توانیم محصول یا خدمتمان را به مشتری هدف بفروشیم.
بر طبق این توضیحات می‌توان گفت: فروش نقطه پایانی فعالیت‌های بازاریابی و نقطه آغاز رابطه‌ای دوطرفه بین ارائه‌دهنده و دریافت‌کننده خدمت است؛ به‌نحوی که هر دو طرف از انجام این تعامل رضایت داشته باشند. زیگ زیگلار در کتاب راه های قطعی کردن فروش می‌گوید: «اعتقاد راسخ به اینکه آنچه به مشتری می‌فروشید، باید به نفع و سود او باشد، اولین آزمون استحکام شخصیت است.
فروش علم است یا هنر؟
فروش نه علم محض است و نه هنر محض؛ بلکه ترکیبی از علم و هنر است. برای اینکه بتوانیم بهترین راههای فروش را پیدا کنیم، باید نیاز و ذائقه مشتریان را بشناسیم و برای رسیدن به این شناخت باید کاری علمی و آماری انجام بدهیم.
برای برنامه‌ریزی برای فروش بیشتر نیازمند اطلاعات هستیم؛ به‌عنوان مثال اینکه بدانیم روانشناسی رنگ چقدر روی فروش تاثیر دارد یا اینکه لحن صدای فروشنده چقدر می‌تواند به افزایش فروش کمک کند، به جنبه علم فروش پرداخته‌ایم. از طرفی مباحث مربوط به روانشناسی فروش جنبه علمی دارد و بر مبنای دانش روانشناختی مطرح می‌شود.
از طرف دیگر اگر بخواهیم بهترین روش و راه های فروش را پیدا کنیم و سفر خرید مشتری و فرایند فروشی بسیار جذاب را برای مخاطبمان طراحی کنیم، به جنبه‌های هنری زیادی نیاز پیدا میکنیم. اینجاست که با اطمینان می‌گوییم فروش ترکیبی از علم و هنر است.
بررسی اهمیت فروش در کسب و کار
یک شاخص مهم برای بقای هر کسب و کاری توان عرضه کردن و فروش محصول ها (کالاها) یا خدمات آن است. اینکه شما به‌عنوان یک ارائه دهنده خدمت بتوانید با درک نیاز مشتری، حرف اصلی و محصول مجموعه خودتان با اعتقاد راسخ به مشتریان عرضه کنید، یکی از اصول فروش حرفه ای است.
همیشه به خاطر داشته باشید اهمیت فروش بسیار بالاست؛ زیرا باعث ایجاد ارتباط بین شما و جامعه می‌شود و یکی از راههای معرفی کسب و کار شما به مردم به حساب می‌آید؛ و البته بقای کسب و کار شما به توانایی شما در فروش محصولات یا خدماتتان گره خورده است.
آشنایی با بعضی اهداف فروش
اگر برای فروش یک هدف قائل شویم و آن کسب درآمد یا تأمین امرار معاش باشد، ظلم بزرگی به جامعه فروش کرده‌ایم. فروش پتانسیل‌های بالایی دارد که می‌توان در هر کسب و کاری از آن بهره برد. اگر بخواهیم فقط بخشی از اهداف فروش را لیست کنیم، می‌توانیم به موارد زیر اشاره کنیم:
- درک نیازهای مشتری؛
- تامین نیازهای مشتری؛
- ایجاد یک رابطه پایدار انسانی؛
- اعتمادسازی بین تولیدکننده و مصرف‌کننده؛
- ایجاد چرخه فعال اقتصادی در جامعه؛
- ایجاد رقابت سالم بین تولیدکنندگان؛
- استفاده از روش‌های مختلف عرضه محصولات؛
- اشتغال زایی و کارآفرینی؛
- ایجاد فضای علمی و آکادمیک در دانشگاه‌ها؛
- فرصت‌سازی برای حضور در عرصه‌های جهانی؛
- و… .
اصول فروش موفق
برای موفقیت در فروش باید نگاهی حرفه ای به فروش داشته باشیم؛ در ادامه اصول فروشندگی موفق و حرفه ای را باهم مرور میکنیم. توجه به این نکات مهم در فروشندگی قطعا باعث افزایش میزان فروش شما خواهد شد.
· کسب خصوصیات فروشنده موفق
به‌عنوان یک فروشنده موفق چه خصوصیات و ویژگی‌هایی باید داشته باشید؟ چه رفتارهایی فروش شما را قطعی می‌کند؟ چه عادت‌هایی دارید که شما را از رسیدن به یک فرد حرفه ای در فروش دور می‌کند؟ چه تغییری در رفتارتان باعث اعتماد مشتری می‌شود؟ چقدر مهارت های فروش را باید بیاموزید؟
برای اینکه به سوی حرفه ای تر شدن در فروش حرکت کنید، با دقت این مطلب را بخوانید و نکات مهم آن را برای خودتان یادداشت کنید. یادداشت برداری یکی از ویژگی های فروشندگان حرفه ای است. در ادامه این بخش ویژگی‌های فروشندگان حرفه ای را توضیح می‌دهیم.
- اهل یادگیری باشید
از هر فرصتی برای آموزش و یادگیری خودتان در مسیر شغل فروشندگی استفاده کنید تا اصول فروشندگی موفق را رعایت کنید. شرکت در دوره‌های آموزشی برای افرادی که در حوزه فروش و بازاریابی فعالیت دارند، بسیار ضروری است.
اگر مدیر فروش یک سازمان هستید، با شرکت در دوره‌های آموزشی مانند دوره مدیریت فروش می‌توانید از تجربه و دانش اساتید این حوزه استفاده کنید. اگر فروشنده هستید، سعی کنید دانش خودتان را از صنعت خود بهروز کرده و اطلاعات‌تان را در مورد کسب و کارتان، رقبا و روش‌هایی که در فروش استفاده می‌کنند، بالا ببرید.
از هر گفت‌وگو و تعاملی برای خودتان نکات مهم فروشندگی را استخراج کنید. حتماً دفتری برای ثبت تجربیات روزانه خود داشته باشید و این را بدانید که هر تجربه مانند مرواریدی است که در صندوق اسرار وجودی تان می‌گذارید و روزی این مرواریدها تبدیل به گنجینه‌ای منحصربه‌فرد خواهد شد.
- اصولی را طراحی کنید و به آن پایبند باشید
باتوجه‌به ارزش‌های فردی و خانوادگی‌تان اصولی را بنویسید و در تمام مراحل فروش در ارتباط با مشتریان و همکاران به آن‌ها پایبند و متعهد باشید؛ به‌عنوان مثال صداقت و روراستی یکی از تکنیک های فروش است که بسیاری از فروشندگان موفق و اساتید این حوزه به آن تأکید دارند.
مایک وینبرگ در کتاب حقیقت فروش ص ۲۳ می‌گوید: « دنیای فروش، تشنه اِعمال نظم و دقت در اجرای اصول اولیه است و نیازی به حقه‌های جدید ندارد»
- گول تعداد لایک‌های شیکه‌های اجتماعی‌تان را نخورید
از اینکه در صفحات مجازی عده‌ای شما را دنبال می‌کنند، مطالبتان را می‌خوانند و لایک می‌کنند، دلخوش نباشید. فضای مجازی نباید محاسبات شما را در زندگی و کسب و کار واقعی تحت‌تاثیر قرار دهد. برای فروش حرفه ای فقط نباید به فضای مجازی اکتفا کنید و باید فروش اجتماعی را هم در نظر بگیرید؛ فروش اجتماعی یعنی استفادۀ بهینه از ارتباطات زندۀ سازمان در مسیر رسیدن به اهداف مالی. فروشندگان موفق قطعا برای میزان فروش کوتاه مدت، میان مدت و بلندمدتشان جدول هدف گذاری فروش دارند.
تعداد لایک های شبکه های اجتماعی شما معیاری برای میزان فروش شما نیست
مارک هانتر در کتاب مشتری یابی با سود بالا می‌گوید: «فروشندگان نمی‌توانند پسندیده شدن خود را در بانک ذخیره کنند». این نکته بسیار قابل‌تأمل است؛ منظور هانتر این است که لایک در شبکه اجتماعی مبلغی به حساب بانکی شما اضافه نمی‌کند.
این نکته را در نظر بگیرید که اگر کسب و کار شما اینترنتی است، حتما باید دربارۀ فروش اجتماعی مطالعات دقیقی انجام دهید؛ اما مراقب فریب‌های آن هم باشید. در نکته بعدی به آن اشاره میکنیم.
- مراقب متخصصان دروغین باشید
شما در مسیر پیدا کردن راه های فروش و روش های افزایش فروش است که ناخواسته در دام متخصصان دروغین می‌افتید؛ کسانی که دائماً به شما تاکید می‌کنند روش های فروش موفق جدیدی را کشف کرده و می‌خواهند ثابت کنند روش‌های قدیمی دیگر کارساز نیست. هدف آن‌ها فروش روش هایشان با قیمت‌های بالاست.
آن‌ها به جای کمک به جامعه فروش در حال آسیب زدن به آن هستند و فرایند فروش را مختل می‌کنند. شما باید هوشیار باشید و علاوه بر یافتن فنون یا ترفندهای فروش، اصول اولیه و اساسی فروش را فرا بگیرید.
مایک وینبرگ در کتاب حقیقت فروش صفحه ۲۷ می‌گوید: «مراقب نان به نرخ روز خور‌ها و سبک‌های زودگذر فروش باشید؛ آن‌ها دسرهایی فقط برای یک روز مناسب هستند.»
- فروشنده ماندگار باشید
برای شما که می‌خواهید حرفه ای بفروشید، فقط نتیجه مهم نیست؛ بلکه فرایند رسیدن به نتیجه هم مهم است. در فروش حرفه ای به اینکه فقط محصول را به مشتری بفروشیم، نباید بسنده کنیم.
مایک وینبرگ: «فروشنده حرفه ای کسی است که ارزش محصول را انتقال می‌دهد؛ قبل از خرید روی مشتریان کار می‌کند؛ در جستجوی درک واقعی نیازهای مشتری است؛ همه‌چیز را به‌خوبی دربارۀ مشتری کشف می‌کند؛ به‌دنبال حل مشکلات مشتری است و به ارائه نتایج با ارزش متعهد است. چنین فروشنده‌ای ماندگار است»
- نگرش شما نسبت به خودتان خیلی مهم است
تصویر ذهنی شما از خودتان روی میزان و توسعه فروش تان اثر مستقیم دارد. سعی کنید از فروشندگان ترسو نباشید، روی پای خودتان بایستید و ابراز وجود کنید تا کم‌کم اعتمادبه‌نفس لازم را برای فروش خوب و حرفه ای به دست بیاورید. در کنار آموزش‌هایی که می‌بینید، حتما به اجرای آن‌ها هم بپردازید؛ این کار شما را قوی می‌کند.
· شناخت کامل پرسنای مشتریان‌تان
چقدر با پرسنای مخاطب خود آشنا هستید و مشتریان تان را می‌شناسید؟ آیا دربارۀ شیوه‌های تصمیم‌گیری مخاطب برای خرید مطالعه کرده‌اید؟ چقدر از محیط و جامعه اطرافتان شناخت دارید؟ آیا با انواع زاویه‌ها و روحیه‌های افراد آشنا هستید؟ آیا می‌دانید افراد چگونه متقاعد می شوند محصول شما را بخرند؟
شناخت کامل پرسنای مخاطب یکی از تکنیک هایی است که در هنگام تماس تلفنی و فروش از طریق تماس تلفنی باید به آن توجه داشته باشید؛ زیرا در کیفیت تماس شما هم اثر می‌گذارد.
شما به‌عنوان کسی که می‌خواهید به دنیای پا بگذارید، باید خودتان را جای طیف‌های مختلف مشتریان‌تان بگذارید و از طرف آن‌ها خودتان را نقادی کنید. نقاط ضعف و قوت کارتان را موشکافی کنید. برای این کار می‌توانید از ابزار ساده و کاربردی ماتریس Swot استفاده کنید.شما باید نیازهای خریدار را درک کنید.
یک اصل مهم در فروشندگی شناخت پرسنای مخاطب است
برای درک رفتار خریدار و مصرف کننده لازم است مطالعاتتان را درزمینه رفتار مصرف‌کننده تقویت کنید؛ به‌عنوان مثال درباره کسی که روبه‌روی شما نشسته است، چه نظری دارید؟ آیا او را یک بسته اسکناس می‌بینید کسی که مسئله‌ای دارد و شما ممکن است بتوانید به او کمک کنید؟ چقدر به فکر او هستید؟ می‌توانید با کمک کردن به او درآمد کسب کنید؟
زیگ زیگلار می‌گوید: «شکایت شمارۀ یک خریداران در بررسی‌های مختلف بی‌ادبی فروشندگان است. خریداران، فروشندگان را به نداشتنِ کارایی یا بی‌تفاوتیِ آشکار متهم می‌کنند».
نکته دیگر اینکه به تجربه خرید خود از فروشگاه های مختلف مراجعه کنید. آیا تا کنون فروشگاهی رفته‌اید که هنگام خروج از آن با خودتان بگویید دیگر از اینجا خرید نمی‌کنم؟ همان خاطره را به یاد بیاورید؛ چه چیزی باعث شد آن تصمیم را بگیرید؟ سعی کنید آن اشکالات را در کارتان برطرف کنید. فراموش نکنید در دنیای فروش، داشتن رابطه خوب با اشخاص، کلید موفقیت و فروش موفق فرایندی برد برد است.
· انجام تحقیقات بازار مستمر و بهروز
آیا تمام ابعاد محصولتان را می‌شناسید؟ روی تمام نقاط ضعف و قوت آن تسلط کامل دارید؟ آیا مسیر تهیه و تولید آن را می‌دانید؟ اینکه شما چه نسبتی با محصولتان دارید، در طراحی استراتژی فروش بسیار تعیین‌کننده است.
شما کدام‌یک هستید؟ تولیدکننده یا کارمند بخش فروش یا بازاریاب تلفنی و حضوری؟ به شغل فروش چگونه نگاه می‌کنید؟ فروش را شغلی موقت و پاره‌وقت می‌بینید یا کاری عاشقانه و موردعلاقه؟ آیا وقتی می‌فروشید به خودتان افتخار می‌کنید؟ اگر جواب این سوالات را نمی‌دانید و
هیچ‌وقت به‌خاطر اینکه طراح یا تولیدکننده محصولاتان بوده‌اید، به خودتان مغرور نشوید. باید همیشه و مستمر تحقیقات بازار انجام دهید و کاملاً بهروز باشید.
تصور نکنید چون شما سازنده آن بوده‌اید، تا آخر همین‌طور خواهد بود. سارقان ایده در کمین شما و کسب و کارتان هستند. عده‌ای هستند که ایده ندارند؛ اما توان عملیاتی و امکانات و ارتباطات فوق‌العاده‌ای دارند. آن‌ها به‌محض یافتن یک ایده آن را سریع‌تر از شما به اجرا می‌گذارند. این اتفاق را در برخی کشورها دربارۀ تاکسی‌های اینترنتی دیدیم. تولیدکننده اولین تاکسی اینترنتی پس از یک سال فعالیت میدان را به رقبای خود واگذار کرد.
نتیجه‌گیری
در این مقاله درباره اصول فروشندگی و فروش موفق صحبت کردیم. برای رسیدن به فروش بیشتر شگردهای گوناگونی وجود دارد؛ اما آنچه بسیار مهم است، رعایت اصول فروش است؛ ازجمله داشتن صداقت با مشتری، داشتن روحیه نقدپذیری، رقابت سالم با رقبا، ارتباط خوب و درک جایگاه تیم فروش و… .
منبع این مقاله سایت مدیربان به نشانی modirban.com می باشد.